比如一些中小型企業(yè)，，如果按照“二八”定律為其設(shè)計(jì)市場定位，必然會把企業(yè)放在一個競爭激烈的市場環(huán)境之中。而中小企業(yè)先天的資源和管理的不足，必然會使其在競爭中處于被動的地位。

    上一段時(shí)間海底撈的成功，吸引了很多專家學(xué)者和企業(yè)對海底撈成功經(jīng)驗(yàn)的研究，總結(jié)出了很多很好的經(jīng)驗(yàn)比如：

1、差異化競爭，海底撈的口味不是最好的，但服務(wù)是變態(tài)的好；

2、顛覆了客戶是上帝，確定了，“服務(wù)員工就是服務(wù)客戶”新理念；

3、自律大于制度；

4、無績效考核的評價(jià)體系；

5、基于信任的授權(quán)體系；

    總結(jié)以上經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)這些成功的經(jīng)驗(yàn)不能完全用“二八”定律來解釋，但是如果用一個“熱詞”卻可以很好的詮釋，那就是“長尾理論”。

    通俗來講，長尾理論說的就是：市場有無窮無數(shù)的個性化的、小眾的需求，如果你能把這些細(xì)碎的小眾找到，把他們整合在一起，那么這個長長的尾巴，將會具備巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，就像拖著長尾巴的彗星一樣，蘊(yùn)含巨大的爆發(fā)力。企業(yè)集中力量于某個特定的目標(biāo)市場，或嚴(yán)格針對一個細(xì)分市場，或重點(diǎn)經(jīng)營一個產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢要產(chǎn)品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產(chǎn)生與主流相匹敵的市場能量。也就是說，企業(yè)的銷售量不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾。按長尾理論”之父克里斯安德森的說法，“你在滿足用戶主流需求的同時(shí)，創(chuàng)造出用戶尚未成熟但卻有效的潛在需求，使需求曲線的尾巴——消費(fèi)者對差異化產(chǎn)品的購買欲望，變得更長?！?/span>

    舉例來說，一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整個書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對無限的選擇時(shí)，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當(dāng)有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。

    對于現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，資本原來越集中的情況下，對于中小型企業(yè)來說，利用“長尾理論”在做戰(zhàn)略規(guī)劃和市場定位分析，合理的規(guī)避戰(zhàn)火紛飛的核心市場，通過詳盡的市場調(diào)研和分析，尋找小眾市場，利用柔性化制造為占80%的非核心用戶提供個性化的服務(wù)，應(yīng)該也是中小型企業(yè)發(fā)展的一種合理思路。